협상, 이기는 법이 아니라 파이를 키우는 법이다

 

협상은 흔히 승자와 패자를 나누는 게임으로 여겨지곤 합니다. 하지만 성공적인 협상가는 단순히 몫을 나누는 데 그치지 않고 가치를 확장하는 데 주력합니다. 이는 협상에서 양측이 원하는 바를 뛰어넘어, 함께 더 큰 가능성과 결과를 만들어내는 사고법에서 비롯됩니다. 단순한 거래가 아닌 가치 창출의 기회로 협상을 재정의하는 순간, 협상은 새로운 성장과 성공의 발판이 될 수 있습니다.

 

파이를 키운다는 것의 의미

 

협상의 목적은 이익을 나누는 데서 끝나지 않습니다. 파이를 키운다는 것은 기존의 자원을 더 많은 사람과 더 나은 방식으로 활용해 새로운 가치를 창출하는 것을 뜻합니다. 예를 들어, 단순히 비용을 낮추는 거래를 넘어 파트너십을 통해 시장을 확장하거나, 기술 협력을 통해 혁신적인 제품을 개발하는 방식으로 더 큰 결과를 만들어내는 것이죠. 이처럼 협상은 서로의 필요를 조율해 상호 이익을 창출하는 과정입니다. 기존 자원을 효율적으로 분배하기 위해 시작된 대화가 장기적 성공과 신뢰를 만들어낼 수 있다는 점에서 협상은 단순한 과정이 아닌 강력한 비즈니스 도구가 됩니다.

 

파이를 키우는 사고법의 원칙

 

협상의 핵심은 상대방이 원하는 것을 정확히 이해하는 데 있습니다. 겉으로 드러난 요구사항만이 아닌, 그 뒤에 숨겨진 진짜 니즈를 파악하면 완전히 새로운 대안을 제시할 수 있습니다. 예를 들어, 거래 조건을 두고 대립하던 두 회사가 서로의 전략적 목표를 이해한 후, 공동 마케팅 캠페인을 통해 함께 이익을 극대화한 사례가 대표적입니다.

 

기존 틀에 얽매이지 않고 문제를 해결할 수 있는 창의적인 대안을 찾아보세요. 예를 들어, 초기 비용에 대한 부담을 피하고자 공동 개발 프로젝트를 통해 수익을 분배하는 새로운 모델을 제안한다면, 상대는 기존보다 더 큰 가치를 얻을 가능성이 큽니다.

 

모든 협상에서 중요한 것은 양측의 이익을 조화롭게 맞추는 것입니다. 상대방이 더 큰 가치를 얻는 동시에 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 협상은 신뢰를 강화하고 장기적 관계를 구축하는 데 효과적입니다. 예를 들어, 공급업체와 장기 계약을 맺는 대신 안정적인 수익 구조를 보장하는 조건을 제안하는 방식은 성공적인 협상의 사례입니다.

 

대안은 협상의 안정성을 높이고 자신감을 제공합니다. 협상이 실패하더라도 선택할 수 있는 최선의 대안을 준비하면 협상력을 극대화할 수 있습니다. 예를 들어, 한 공급업체와의 협상이 결렬되더라도 다른 업체와의 가능성을 열어두는 것은 협상의 유리한 조건을 만들 수 있습니다.

 

단기적 이익에 집착하기보다 장기적 신뢰와 관계를 구축하는 데 집중하세요. 예를 들어, 고객사와의 초기 협상에서 당장의 이익을 조금 양보하더라도, 이후 장기적인 파트너십을 통해 더 큰 성과를 낼 수 있는 사례가 많습니다.

 

​성공적인 협상을 위해서는 피해야 할 실수들도 명확히 이해해야 합니다.

• 제로섬 사고에 빠지지 말 것: 상대의 손해가 나의 이익이라는 고정관념은 협상을 방해합니다.

• 감정적으로 대응하지 말 것: 감정이 개입되면 논리적 사고와 창의적 해결책이 어려워집니다.

• 단기적 이익에만 집중하지 말 것: 장기적 가치를 놓치는 협상은 관계를 해칠 수 있습니다.

 

협상은 가치 창출의 도구

 

협상은 단순히 자원을 나누는 과정이 아닙니다. 상대와의 협력을 통해 더 큰 기회를 창출하고, 새로운 가치를 만드는 도구입니다. 성공적인 협상가는 문제를 해결하는 동시에, 서로의 목표를 실현할 수 있는 길을 만듭니다. 이를 통해 상대와의 관계는 강화되고, 결과적으로 더 큰 성과로 이어질 수 있습니다. 다음 협상에서 스스로에게 질문해보세요. “이 협상에서 나는 어떻게 파이를 키울 수 있을까?” 이 질문에 대한 답을 찾는 순간, 협상의 성공 가능성은 크게 높아질 것입니다.